Un directeur des ventes est une personne chargée de diriger et de guider une équipe de vendeurs dans une organisation. Il fixe les objectifs de vente.
Que fait un directeur des ventes ?
Les directeurs des ventes font généralement ce qui suit :
- Superviser les directeurs des ventes régionaux et locaux et leur personnel
- Résoudre les plaintes des clients concernant les ventes et le service
- Préparer les budgets et approuver les dépenses budgétaires
- Suivre les préférences des clients pour déterminer l'orientation des efforts de vente.
- Analyser les statistiques de vente
- Projeter les ventes et déterminer la rentabilité des produits et services
- Déterminer les taux de remise ou les plans de tarification spéciaux
- Planifier et coordonner les programmes de formation pour le personnel de vente
Les responsabilités des directeurs des ventes varient selon la taille de l'organisation pour laquelle ils travaillent. Cependant, la plupart des directeurs des ventes dirigent la distribution des biens et des services en assignant des territoires de vente, en fixant des objectifs de vente et en établissant des programmes de formation pour les représentants des ventes de l'organisation. Le métier de directeur des ventes fait partie des métiers d'avenir de la vente, vous pourrez découvrir les autres en suivant ce lien.
Dans certains cas, les directeurs des ventes recrutent, embauchent et forment les nouveaux membres du personnel de vente. Ils conseillent les représentants commerciaux sur les moyens d'améliorer leurs performances de vente. Dans les grandes organisations multiproduits, ils supervisent les directeurs des ventes régionaux et locaux et leur personnel. Les directeurs des ventes restent également en contact avec les concessionnaires et les distributeurs. Ils analysent les statistiques de vente recueillies par leur personnel, tant pour déterminer le potentiel de vente et les besoins en stocks des produits et des magasins que pour suivre les préférences des clients.
Les responsables des ventes travaillent en étroite collaboration avec les responsables d'autres départements. Par exemple, le département marketing identifie de nouveaux clients que le département des ventes peut cibler. La relation entre ces deux départements est essentielle pour aider une organisation à élargir sa clientèle. Comme les directeurs des ventes surveillent les préférences des clients et les besoins en stocks des magasins et des organisations, ils travaillent en étroite collaboration avec les départements de recherche et de conception et les départements d'entreposage.
Les directeurs des ventes doivent recueillir et interpréter des données complexes pour cibler les secteurs les plus prometteurs et déterminer les stratégies de vente les plus efficaces. Ils doivent travailler avec des personnes d'autres services et avec des clients, et doivent donc être capables de communiquer clairement. Lorsqu'ils aident à conclure une vente, les directeurs des ventes doivent écouter et répondre aux besoins du client. Les directeurs des ventes doivent être capables d'évaluer les performances du personnel de vente et de développer des moyens pour que les membres en difficulté s'améliorent.
Le métier de directeur des ventes vous convient-il ?
Les directeurs des ventes ont des personnalités distinctes. Ils ont tendance à être des individus entreprenants, ce qui signifie qu'ils sont aventureux, ambitieux, sûrs d'eux, extravertis, énergiques, enthousiastes, confiants et optimistes. Elles sont dominantes, persuasives et motivantes. Certaines d'entre elles sont également conventionnelles, ce qui signifie qu'elles sont consciencieuses et conservatrices. Pour être un bon directeur des ventes, il faut connaître les techniques commerciales telles que le closing, l'écoute active. Il faut également être capable de construire un bon argumentaire de vente et de capter l'attention de son interloculteur afin de faire preuve de persuasion.
À quoi ressemble le lieu de travail d'un directeur des ventes ?
Les directeurs des ventes travaillent dans des environnements variés, en fonction de la taille de l'organisation pour laquelle ils travaillent et du ou des produits qu'ils vendent. Ils ont beaucoup de responsabilités et leur poste peut être stressant. De nombreux directeurs des ventes se déplacent dans les bureaux nationaux, régionaux et locaux, ainsi que dans les bureaux des concessionnaires et des distributeurs.